转板科创板，今日上市—中国版“Adobe”福昕软件的“游子”之路【新三板的人和事系列专题（七十八）】

图片

2020年9月8日，前新三板企业，有中国版“Adobe”之称的福昕软件在上海证券交易所科创板上市，公司证券代码为688095，发行价格238.53 元/股，发行市盈率为191.42倍，其发行价格为A股发行价的第二高。

截至收市，福昕软件在科创板第一天的股价定格在了309.27元/股，上涨了29.66%。

值得一提的是，在今天的风光背后，福昕软件此前也走过了一段“游子”之路。


/ 前言 /


在2013年，中国科学技术大学校内师生收到一份礼物：在网络信息中心正版软件平台可免费下载、激活使用的10000套PDF电子文档处理套件，熊雨前作为校友代表福昕软件开发有限公司（下简称“福昕软件/福昕”）向中国科大捐赠价值200万美元的FDP电子文档处理套件，以感谢母校的教育和培养。在2016年，中科大六十年校庆上，熊雨前再次捐赠200万美元的软件，这也是一份爱与坚持。

如今人们经过北京中关村知春路边那栋陈旧的写字楼时，尽管还是不会去注意，这里有一家全球影响力仅次于Adobe的PDF技术供应商独立软件开发商，但说起它的名字，福昕，会轻声道，“噢我知道，我用过”，它润物无声地走入千家万户。

“福昕包含 ‘福州’和我女儿的名字‘昕乐’。所以，福昕是先有中文名称，再有音译Foxit。”，熊雨前如是说到。回首他创业的二十年，在千禧年间出生的福昕也如同熊雨前的孩子一样，经历了孵化、破壳而出、展露锋芒、激流徘徊、预待转型的过程，有一种“莫听穿林打叶声,何妨吟啸且徐行”的姿态。


1/ 初出茅庐，少年乘风破浪，敢为天下先

熊雨前年幼就显露出超乎常人的智力和敏锐度。作为江西省修水县庙岭乡的小神童，他三岁时便能识千字，在小学连跳两级，并且在高中抱着试一试的态度参加了中科大少年班的报名。这时他顺利通过，入学的年龄只有十五岁。

1985年，先后经历了生物、无线电专业，熊雨前选择了那时在国内才起步不久的非热门专业计算机。但在这五年里，他将曾经偶然接触编程产生的兴趣发挥在了学业的每一处，常常在机房钻研，这也奠定了他后面创业的扎实基础。毕业后，熊雨前被分配到中科院北京国家天文台从事天文软件的研究与开发。

握着这份“铁饭碗”的熊雨前却并不安分，这也和一次他去美国硅谷学习的机缘有关。那时互联网创业热潮刺激着熊雨前不安分的神经，在他心中埋下一颗种子。1995年，在“硅谷”打工的他利用工作之余做了自己的第一款软件产品——终端仿真，尽管销售方式简单，熊雨前的产品渐入佳境，稳扎稳打产生了二十多万美元的年收入，这是他第一桶金。开疆拓土自此起步。

2001年，在福州软件园，福昕软件诞生了。起初福昕主要是做系统集成、项目开发的，转做PDF则要从2004年说起。团队在做项目的过程中遇到一个棘手的问题：不知道怎么去显示一个PDF。熊雨前向当时PDF“一哥”Adobe公司寻求技术授权。一个月后等来的却是一个先签条款的要求：每卖出去一份产品，上交Adobe5美元，先交5万美元押金。

这可让福昕发了愁，无力承担源源不断开支的福昕面对 “霸王条款”只得询问能否押金优惠？但强势的Adobe只接受提高单价来补偿，这给了捉襟见肘的福昕致命一击。穷则思变，在接下来一年多时间，熊雨前一门心思扑上了研发PDF核心技术，做自己的PDF阅读器。为此，熊雨前卖掉了房子，可以说是孤注一掷。

终于，功夫不负有心人，一年后，在2004年底，Foxit Reader1.0版本成功问世。真正使熊雨前下决心做PDF的原因有三点：第一，PDF阅读器是通用软件，很多人在使用。第二，这个市场竞争非常少，当时市场上只有Adobe公司。第三，必须选择一个技术门槛比较高的行业进入。

事实上，熊雨前是有远见的，如果当时公司继续开发这些提供附加值的产品，天花板会逐渐显现。依附于Adobe公司的话，不仅需要高昂的费用，而且也不能实现理想的利润和规模，由此福昕舍弃边缘性研发，转而自创门路，可谓是敢为天下先。


2/ 手握微软、亚马逊橄榄枝，开拓海外市场一鸣惊人

在刚运营之时，福昕大部分收入的来源，是PDF企业级授，其实赚的都是别人的边角料。因为熊雨前自己都说，一个企业，如果采购员决定不了买什么，他就买Adobe。风险小，出了问题也是Adobe的问题。

而真正让福昕“逆风翻盘”的是微软这位“星探”。

2008年底，全球金融危机横扫美国之余，微软带着PDF索引工具的合同登上了Adobe、福昕两家门。微软得到的对比结果是惊人的：过滤2676份、共计2406MB的PDF文档，福昕比Adobe快了整整5倍！在一年前微软就试探了这两家企业，福昕在那时名不见经传，微软也是寻寻觅觅。在曲径通幽处，福昕的北京分部和微软亚洲研究院是邻居，还真是无巧不成书。

这次珠联璧合可谓是双赢：对微软来说，PDF解析速度提升降低了云端服务器成本；对福昕来说，微软三年的合同以及三百万美元的支付使其进入盈利期，开始全面的企业级客户推广。

图片


此后，福昕与摩根大通也有了一段佳话。虽然摩根大通的要求简单：PDF表格批量打印，福昕赚的钱也不多：一年几万美元。但由于尚处于弱势，福昕在谈判席上推心置腹以表诚心、在业务应用上任劳任怨：只要对方有疑问，一个电话片刻到场。前前后后跟了一年多，福昕最终拿下了这笔单。但福昕还要面对十分严苛的要求：诸如 “任何情况下均可单方面终止合同”，“之前的授权不可撤销”。如今看来，福昕也是如履薄冰。

但这样的勤恳有时却并不能换来同样的回报。

熊雨前说得很正确，“技术授权，你们一个不小心，可能随时葬送一个公司赖以生存的资本，对方可以反过来和你竞争，因为有合同，你还不得不支持他。”起初有谈判人员忘记同某个国家PDF加密最大的厂商敲定授权年限，于是乎人家垄断了这个国家绝大多数市场，每年只付给福昕点费用。还真是“哑巴吃黄连，有苦说不出”。但也正是这些经验，使得福昕逐渐积累了海外市场的经验。

软柿子福昕终于在摸爬滚打之后逐渐建立起叫得出口的品牌，而时机一到，亚马逊一役使它名声大噪。

事情的起源是这样的：在推出Kindle后，亚马逊眉头一皱，发现问题并不简单，PDF文档是一个刚需，但是亚马逊此前使用的版本并不令它满意，这时它邂逅了福昕软件。福昕软件凭借高质量的PDF文档解析技术与显示技术，能够有效解决文档解析慢、显示速度慢、资源占用量大等难题。这笔生意对亚马逊来说天降神兵，对福昕软件来说天赐良缘。最终，亚马逊以每年百万美元的价格，获得了福昕软件的技术授权。因为福昕软件对于亚马逊太过重要，亚马逊当时怕这个小公司倒闭，决定入股，以持续获得稳定、可靠的技术支持。

图片


福昕凭借亚马逊的背书和Foxit Reader1.0的优势：拥有绝大部分基本功能，而且体积小、速度快，软件压缩后大小只有700多K打出了海外市场的声量，所以接下来与谷歌看对了眼便是顺理成章的事情。2015年，一直没有获得满意的PDF技术的谷歌带着Chrome也“拜倒”在福昕PDF源技术的石榴裙下。不过，对于早年间以技术授权作为主要利润来源的福昕软件来说，代码开源后，意味着其原有盈利模式成长空间受到了压缩。事实上，福昕也已有意识谋求产品化转型。


3/ 难避波折，仍坚持静水深流

任何一个想做大的企业都会在前进的道路上，欣赏周围的风景，做一些适度的尝试，经历风浪后逐步坚定自己的方向，抑或是走向末路，这是资本的美妙和残酷所在。还好福昕的大方向是专注的，思路是活跃的，步伐是谨慎的。

世界上绝大部分电子书用的都是福昕的解决方案，而在2009年似乎还不满足的福昕犯了一个错误：进军电子书硬件领域，一度令公司陷入尴尬的境地。一方面，福昕原本是汉王的软件提供商，再推电子书会扰乱产业链格局；另一方面做电子书硬件的竞争者太多，一旦资金流发生问题，就得卡在半截。2010年，福昕在电子书硬件领域悬崖勒马，转做电子书软件解决方案Windmill。事实证明，这个决断是正确的，不久后国内电子书硬件商数量骤升。

熊雨前多次强调福昕的创新精神，这份创新不是冒进，而是稳扎稳打的派别。“福昕软件目前还没有涉足其他软件领域的打算，就是想在PDF文档市场专注地做下去。我们的目标就是，让用户在任何环境下都可以方便、安全地使用PDF文档。”，他还说，“我们是坚持有自己的独立品牌，为全球提供支持和服务。到目前为止，我们解决了5000个各种各样的问题，在这样的过程中我们建立了一个非常有效率、有热情、技术高超的队伍，我们有超过了60个开发人员。我们只做一件事情就是PDF。”

福昕还很重视信息安全。有人认为Google Chrome8.0及后续版本中的PDF阅读功能是福昕提供的，因为Google Chrome开发包中不小心泄露出过福昕PDF头文件源代码。熊雨前莞尔一笑却并未回应，他其实对自主知识产权很有洁癖，也从未接触Adobe的技术人员。关于数字版权，福昕悄悄与众多出版社以及国家标准委、文献出版社、上海图书馆合作：福昕给出版商、内容提供商的数字内容进行双重加密。

与此同时其实福昕也拒绝了不少收购意愿。第一次是Google，2008年，谷歌某高层曾提出收购福昕，第二次是Android。在2010年的时候，谷歌副总裁安迪·鲁宾还重金求购福昕开放核心技术源代码。当时正值Google、Android应用开发比赛，对于熊雨前来说，千金难买福昕的开源。福昕始终相信，不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香，独立自主是第一要义。


4/ 回国的船票窄窄的，买票容易登船难

在全球通用软件市场，中国本土软件开发商屈指可数，过去福昕更是被很多国人用户误认为是美国品牌。2019年，福昕营收近四亿人名币，90%以上市场来自国外。

其实，福昕很想进入中国。

福昕软件海外市场收入占比较高是因为公司主要通过内嵌植入的方式才能实现服务收费。相对海外大型公司而言，国内用户更多是使用福昕软件的免费产品，造成公司国内收入占比较低。熊雨前也提到，在PDF文档市场，国内的用户，无论是个人用户还是企业用户，大都已经习惯免费下载使用，但是对于国外的企业来说，他们宁愿花些钱买放心，因为他们不想在最需要软件支持的时候出现任何问题。中国用户对付费使用PDF文档阅读软件还有一个接受的过程。

向中国市场进军也是必然的趋势，安全的电子文档包括互联PDF技术在数字中国建设中有非常重要的意义，也有非常广阔的应用场景和市场，将福昕的核心技术、通用产品和一个个客户的具体应用相结合不仅是利润角度，也是战略角度的转型。

为了应对国内市场的激烈竞争，福昕软件于2020年2月25日，宣布正式成立中国区事业部。

凭借在PDF领域形成的自主知识产权体系，福昕软件承担了国家级“内容资源聚合与投送云服务关键技术研发”、市级“基于国家标准版式文档格式的公文交换系统研发及产业化”等多项重大科研项目研发，客户覆盖中铁建、中国电力工程顾问集团、科大讯飞等中大型企业。同时，福昕软件多年来在海外积累的企业级服务经验，为其开拓国内市场提供了宝贵经验。深耕To B领域的福昕软件，目前虽然海外收入仍占据较高比例，但国内营收也在稳步增长，从2015年的4.96%，增长到2018年的7.14%。


但从近年的财务数据上，福昕也面临着一些风险。首先，福昕软件的营收增长更加依赖公司在市场营销方面的投入：福昕软件销售费用率在提升，而研发费用率呈下滑趋势。这可能也是突破中国市场的无奈之举。福昕还在拓展海外其他市场，如俄罗斯、巴西、印度，建立直接销售团队，与当地文化磨合也是一个过程，其营销策略也走过一些弯路。

2019年福昕销售费用占营业收入的40%，而研发费用只有15%，但公司研发投入占比的不断下滑，恐怕将影响到公司对消费者及用户需求的把握，身处技术密集型与人才密集型的软件行业，技术实力与人才储备才是企业核心竞争力的关键因素。又或许公司由于IPO原因希望利润数据更加好看，这点便不可知。

图片


在国外摸爬滚打多年的福昕回过头来审视，国内的竞争者也不容小觑。自主营WPS Office办公软件产品的金山办公位居竞争阵营首列。其研发费用与销售费用的比值远远大于福昕软件，且福昕软件的比值逐年下滑。

去年刚上市的金山办公，目前市值已达1218亿元，营收也远超市值40亿元的福昕。同时金山办公国内收入占比超过95%，成功抢占了微软在国内的部分市场份额。福昕软件应该借助本土化的优势，并加大对研发领域的投资（金山办公2019年研发支出占营收比近40%），才有望拥有更加广阔的发展空间，在国内市场分一杯羹。

尽管福昕本身收费不高，金山办公采用更加低廉的定价思路，与国内互联网企业的营销策略一致，先掌握海量C端客户，再进一步挖掘增值服务。所以福昕也在转型定价模式，由软件一次性买断，转向按月/按年订阅付费，紧跟竞争对手步伐；加强云服务、文档协同等增值业务的建设，增加订阅模式下的吸引力，以让营收具备较高的可持续性。


5 /长风破浪会有时，直挂云帆济沧海

虽然在市场份额方面，福昕软件和Adobe还相差很远，但熊雨前确有自信，终有一天Foxit在产品技术方面完全可以超越Adobe。从前只想着从Adobe“牙缝里挑点肉吃”的福昕，已慢慢褪去稚气，剑指天涯。

Adobe从1993年就推出了PDF文档阅读软件，已经快垄断了三十年，而福昕，是打破神话的“后浪”。因为做这类软件的开发有很高的壁垒，所以鲜有公司去挑战Adobe。在科技公司，如果不去当那个老大，就很可能被老大的光芒掩盖。

PDF软件看起来简单易用，但是数据结构是非常复杂的。要想保证产品的稳定性，就要兼容几乎所有其他厂商的产品生成的PDF文档，这其中有很多厂商生成的文档并不正规，存在各种问题，不仅要克服这些问题，还要保证安全性。福昕软件已经积累了一个庞大的测试库，以保证支持市面上层出不穷的PDF文档。这是福昕逐渐发展的底气、和不断钻研的沉淀。

在体量和时间尚处于劣势的时候，福昕就要选择弯道超车，在稳定性和安全性上超越对手。Adobe在文档可控性上着墨不多，这是福昕的一个创新。

“从前我们采取的是跟随战略，Adobe能做的事情我们也能做，而且做得更好。现在，福昕软件的产品战略已经调整为在PDF商业领域不断创新。”熊雨前如是说。互联PDF的一个最大特色，就是每一份文档都有身份证，有了这个身份证，文档就能被有效管理。互联PDF实现了比较多的应用，解决了市场上应用的需求和痛点。他还仔细阐述，“实现文档的追踪功能就是把文档发出去以后，想知道这个文档被谁看过了、被谁做了修改、都有多少版本在外面，都可以追踪。形象来讲,你放出去一个风筝,无论这个风筝飞得多远、多高，总是有一根线牵着它的，总是可以控制的。而以前文档发出去以后,你完全不知道会发生什么事。”

图片


PDF是有记忆的，而且寿命很长，所以PDF之战是一个持久战。云计算、移动互联网等新技术和商用业模式也在慢慢改变软件的生态环境，所以PDF之战也是一个不进则退之战。技术授权依然是个利润源，但未来，福昕要朝着覆盖金融、保险，和制药等行业的文档管理方案继续进发，维持自己鲜活的生命力和持久力。毕竟，福昕的目标是山的顶端。

/ 后记 /

Foxit福昕软件，注册于国家火炬计划软件产业基地的福州软件园及北京中关村高科技园区，作为专业的电子文档技术解决方案提供商，秉承“软件即服务”的宗旨，凭借完全自有知识产权的PDF专利技术，目前直接用户已超过5.6亿，企业客户数达10万以上，遍及世界200多个国家和地区。近年来，在我国支持软件产业发展和信息技术、互联网技术的广泛普及等因素的驱动下，我国软件产业保持快速增长态势。软件贸易作为数字贸易的重要组成部分，是决定数字经济时代服务贸易竞争力的关键领域。

作为福昕软件创始人、领军者、灵魂人物，熊雨前带领着福昕软件经历了激烈竞争下挑战巨头的风云突变，也尝过了坚持自主创新的丰硕果实，逐渐有了“壮年听雨客舟中，江阔云低，断雁叫西风。”的壮阔之感。而现在，正是熊雨前的壮年，也是福昕的壮年。